Amazon đã phát triển vượt bậc từ việc chỉ bán sách trực tuyến giá rẻ. Hiện nay, họ bán mọi thứ từ tã lót đến bột giặt và đang khai thác sâu hơn vào túi tiền của chúng ta thông qua dịch vụ đăng ký Amazon Prime.
Amazon Prime: Khách hàng trả 99 đô la mỗi năm để nhận các lợi ích như xem phim và chương trình TV miễn phí, cùng với giao hàng miễn phí trong hai ngày cho hầu hết các sản phẩm trên Amazon. Theo báo cáo năm 2013, Amazon Prime có khoảng 16 triệu thành viên, và con số này có thể tăng lên 25 triệu vào năm 2017. Thành viên Prime chi tiêu trung bình 1.224 đô la mỗi năm trên Amazon, so với 505 đô la của khách hàng không phải thành viên.
Chiến lược của Amazon: Amazon Prime không chỉ là một dịch vụ; nó là “con ngựa thành Troa” mở rộng danh sách sản phẩm mà người tiêu dùng sẵn sàng mua từ Amazon, đồng thời cung cấp cho công ty lượng dữ liệu khách hàng khổng lồ. Việc trả phí đăng ký thúc đẩy khách hàng muốn “lấy lại giá trị”, khiến họ mua sắm nhiều hơn và đa dạng hơn trên Amazon.
Mở rộng mô hình đăng ký:
- AmazonFresh: Dịch vụ giao hàng tạp hóa, yêu cầu khách hàng đăng ký Prime Fresh với giá 299 đô la mỗi năm để nhận giao hàng miễn phí cho đơn hàng trên 35 đô la.
- Subscribe & Save: Khách hàng đăng ký nhận định kỳ các sản phẩm tiêu dùng như xà phòng, khăn giấy với chiết khấu 15% khi đăng ký từ 5 sản phẩm trở lên.
Cạnh tranh và tác động:
- Đối thủ cạnh tranh: Các công ty như Walmart và Target đã phản ứng bằng cách tung ra các chương trình đăng ký tương tự để giữ chân khách hàng.
- Tác động đến doanh nghiệp nhỏ: Sự tiện lợi và giá trị từ các dịch vụ đăng ký của Amazon đang thu hút khách hàng từ các doanh nghiệp nhỏ hơn, dẫn đến mất doanh thu cho họ.
Lịch sử ngắn gọn về mô hình đăng ký: Mô hình đăng ký đã tồn tại từ thế kỷ 16, bắt đầu với việc các nhà xuất bản bản đồ mời khách hàng đăng ký các phiên bản tương lai. Sau đó, nó được áp dụng cho báo chí và tạp chí, trở thành phương thức kinh doanh tiêu chuẩn cho việc xuất bản thông tin.
Sự hồi sinh của mô hình đăng ký: Trong hai thập kỷ qua, mô hình đăng ký đã được các công ty công nghệ và truyền thông tái khám phá, nhờ bốn yếu tố:
- Thế hệ truy cập (Access Generation): Thế hệ trẻ ưu tiên truy cập hơn sở hữu, thích thuê hơn mua, và ưa chuộng các dịch vụ đăng ký.
- Sự tin cậy như công tắc đèn (Light-Switch Reliability): Internet ngày càng đáng tin cậy, khiến người tiêu dùng sẵn lòng tin tưởng và sử dụng các dịch vụ trực tuyến hơn.
- Dữ liệu quý giá (Delicious Data): Doanh nghiệp thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ các dịch vụ đăng ký, giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi mua sắm.
- Đuôi dài (The Long Tail): Internet giảm chi phí phân phối, cho phép doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn, đáp ứng nhu cầu cá nhân hóa của khách hàng.
Cạnh tranh trong nền kinh tế đăng ký mới: Nhiều công ty thành công như Apple, Time Warner Cable, Microsoft đã chuyển đổi mô hình kinh doanh sang tập trung vào đăng ký, nhằm xây dựng doanh thu định kỳ và mở rộng quan hệ với khách hàng.
Lựa chọn cho doanh nghiệp:
- Phòng thủ: Cố gắng giảm thiểu tác động từ các dịch vụ đăng ký của các công ty lớn.
- Tấn công: Tự triển khai các dịch vụ đăng ký để giành lấy khách hàng và tăng doanh thu.
Ví dụ về khởi nghiệp thành công: Køge, một startup ở Toronto, cung cấp dịch vụ đăng ký vitamin hàng tháng với giá 49,99 đô la, loại bỏ sự phiền toái khi phải mua vitamin thường xuyên.
Kết luận: Thị trường cho bất kỳ hàng hóa nào là một trò chơi tổng bằng không. Doanh nghiệp cần chủ động tham gia vào mô hình đăng ký để tránh bị đối thủ lấn lướt và tận dụng cơ hội thu hút khách hàng mới. Việc áp dụng mô hình kinh doanh đăng ký không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh trong thị trường ngày càng khốc liệt.
